علل موفقیت فروشندگان حرفه ای در بازار بیمه چیست؟/حاجی اشرفی
آیین- برای رسیدن به موفقیت در یک شغل و حرفه، برخوردار بودن از دانش فنی لازم و اطلاعات و نیز تجربه کافی و ارتباطات موثر با همکاران، رقبا و نیز مشتریان بازارهدف از الزامات انکار ناپذیر است .
متن یادداشت سایت تحلیلی- خبری آیین به قلم حمیدرضا حاجی اشرفی کارشناس صنعت بیمه، با عنوان «علل موفقیت فروشندگان حرفه ای در بازار بیمه چیست؟» به شرح ذیل است:
برای رسیدن به دانش فنی و به روز شدن وکسب اطلاعات حرفه ای تلاش مستمر و پی گیرانه لازم است. بررسی سوابق فعالیت و خصایص فردی و شغلی نمایندگان و کارگزاران که موفقیت های قابل توجه بدست آورده اند حکایت از این دارد که آنان در موارد ذیل را رعایت و بکار بسته اند:
_مسلط به دانش و اطلاعات روز
_پیاده سازی مدیریت علمی در روند فعالیت خود
_انتخاب یک استراتژی بازاریابی مشخص و تداوم در آن
_انجام ترویج فروش و روابط عمومی مستمر
_قانون محوری و رعایت اخلاق حرفه ای
_مشتری محوری و مقدم دانستن منافع بیمه گذاران بر منافع خود
_ایجاد روابط مبتنی بر احترام متقابل با کارشناسان و مدیران صف و ستادی شرکت های بیمه
_رعایت دقیق مبانی و اصول مناسبات اجتماعی و فرهنگی جامعه
_و سایر الزامات و معیارهای مناسب رفتاری و کرداری
در خصوص تک تک موارد نوشته شده درسطور فوق که بکار بستن مجموع این عوامل از جمله علل موفقیت کارگزاران و نمایندگان موفق بازار بیمه می توان بر شمرد می توان توضیحات مفصل ارایه داد که حتما در خصوص این موارد در یادداشت های بعدی به تفضیل نوشته خواهد شد.
اما اگربخواهیم علل موفقیت برخی از فروشندگان و ناموفق بودن برخی دیگر در بازار بیمه را از جنبه آماری مورد مقایسه قرار دهیم به نتایج جالب توجه ای خواهیم رسید. یک ضرب المثل معروف ایرانی در این خصوص می گوید: نابرده رنج گنج میسر نمی شود، مزد آن گرفت جان برادر که کار کرد!
مجموع فعالیت ها و وظایف موجود در یک دفتر نمایندگی که بطور روزانه، ماهانه و سالانه به انجام می رسد تا بتواند یک دفتر موفق و توانمند بیمه ای تلقی شود. دوازده فعالیت پیوستارو مرتبط است که در یک فرآیند کاری مدون تعریف و به مورداجرا گذارده میشود.
معادله بهره وری مساوی با مدت زمان انجام هر فعالیت/بازده مورد انتظار
در تمام مدت فعالیت روزانه و فصلی یک دفتر نمایندگی و کارگزاری می بایست مورد سنجش و پایش قرار گیرد .
به زبان ساده پس از چیدمان دوازده مرحله از فعالیت های اجرایی دفتر نمایندگی، مدت زمان انجام هر یک از فعالیت ها و نیز شخص متصدی انجام آن وظایف می بایست مشخص باشند. (مبحث تقسیم کار وسمت سازمانی در مدیریت علمی )
بعنوان مثال در شروع افتتاح یک دفتر نمایندگی بیش از شصت درصد از زمان فعالیت نماینده به امور بازاریابی مشتمل برملاقات ها و مذاکرات فروش، تبلیغات و روابط عمومی اختصاص دارد و با جذب میزان مشخصی از بیمه گذاران متناسب با ظرفیت خدمات دهی دفتر نمایندگی مقدار زمان اختصاص یافته به بخش بازاریابی کاهش خواهد یافت و به زمان های تخصیص یافته به سایر فعالیت های دفتر نمایندگی اضافه می گردد.
خلاصه آنکه دفاتر کارگزاری و نمایندگی در بازار بیمه کشور ما از جمله بنگاه های اقتصادی کوچک تلقی می شوند. هر بنگاه اقتصادی نیز اگر بخواهد موفق باشد بکاربندی اصول مدیریت علمی را در سرلوحه فعالیت های خودقرار می دهد. در مدیریت علمی برنامه ریزی، سازماندهی،هدایت و رهبری، هماهنگی و کنترل از جمله مهمترین بخش تاسیس و اداره هر سازمان و بنگاه محسوب می شوند. البته این موارد در سازمان های بزرگ و کوچک تفاوت های اساسی دارند که در یک دفتر نمایندگی کوچک که نماینده و یک کارمند حداکثر نیروی آن را تشکیل می دهند انتظار اینست که نماینده با اصول مدیریت علمی ومراحل فعالیت ها ووظایف یک دفتر نمایندگی مسلط باشد و با بکار گیری این دانش در بنگاه کوچک اقتصادی خود بتواند به موفقیت مورد انتظار دست یابد. فروشندگان موفق بازار بیمه راهی را رفته اند که درس های مدیریت علمی به آنان داده است. نقش شرکت های خدمات پشتیبان و دستیاران فروش و نیز انجمن های صنفی در کمک و یاری دفاتر نمایندگی و کارگزاری بی بدیل است که در یادداشت های بعدی به تفضیل در موردآنها خواهیم نوشت .
نظرات