چرا نمایندگان و کارگزاران ستون فقرات بازار بیمه هستند !؟/حاجی اشرفی

آیین- تجربه چندین و چند ساله فعالیت در بازار بیمه، چه در بازارهای خرد و چه در بازارهای بزرگ نشان داد که بازاریابی جزیره ای، بازاریابی تصادفی از جمله اشتباهات و بی ثمر ترین روشهای بازار یابی در عرضه خدمات بیمه است .

 

 

متن یادداشت سایت تحلیلی- خبری آیین به قلم حمیدرضا حاجی اشرفی کارشناس صنعت بیمه، با عنوان «چرا نمایندگان و کارگزاران ستون فقرات بازار بیمه هستند !؟» به شرح ذیل است:

 

در این هفته که گذشت نگارنده در یادداشت های خود تلاش نمود تا از دو منظر به روند فعالیت شبکه فروش بیمه نگاهی بیاندازد.

منظر اول، به مشکلات آن گروه از نمایندگان و کارگزارانی که در بازاریابی و فروش بیمه ضعف عملکرد و کمبود دانش و اطلاعات دارند و گروه دوم آن گروه از نمایندگان و کارگزارانی که با کسب دانش و تجربه در بازار بیمه موفق هستند .

روی سخن با آن گروه از همکاران شبکه فروش و توزیع خدمات بیمه است که بطور مداوم با شرکت در کلاس ها و همایش ها و نیز مطالعه کتب و جزوات درپی بدست آوردن و به روز شدن اطلاعات خود در حوزه بازاریابی و فروش هستند .

تجربه چندین و چند ساله فعالیت در بازار بیمه، چه در بازارهای خرد و چه در بازارهای بزرگ نشان داد که بازاریابی جزیره ای، بازاریابی تصادفی از جمله اشتباهات و بی ثمر ترین روشهای بازار یابی در عرضه خدمات بیمه است .

در روند فعالیت یک دفتر فروش بیمه مهمترین بخش از فعالیت ساختار دهی و برقراری مدیریت علمی در هر دفتر فروش خدمات بیمه است. سپس تقسیم وظایف و تعیین زمان اجرای هر وظیفه در فرآیند اجرای وظایف روزانه، ماهانه و سالانه بر اساس برنامه ریزی فروش در بازار هدف تعیین شده است. برای رسیدن به بیمه گذاران در بازار هدف نیاز به انجام تبلیغات و روابط عمومی مستمر وجود دارد.

بیاییم باور کنیم و بپذیریم که دفاتر نمایندگی و کارگزاری بیمه از زمره بنگاههای کوچک اقتصادی هستند. تصحیح می کنم اکثریت آنها از جمله بنگاههای خیلی کوچک محسوب می گرددند. نقطه ضعف اصلی این دفاتر جزیره ای و پراکنده بودن آنها و فقدان سرمایه لازم برای بازاریابی و مهمتر از آن کمبود دانش فنی در نزد مدیران این دفاتر است. این نقاط ضعف که از جمله موانع کسب موفقیت تلقی می شوند با مانع بزرگ دیگری گره خورده که از جمله مهمترین عامل پایین بودن ضریب بهره وری تولید خدمات بیمه در مجموع شبکه عظیم توزیع بیمه است.

فقدان استراتژی بازاریابی و آموزش شرکت های بیمه و قطع رابطه بازاریابی بین شبکه فروش بیمه با شرکت های بیمه!

مطالعه و بررسی بازارهای بیمه در کشورهایی که بازار بیمه آنها از موفقیت قابل توجه ای برخوردار است نشان می دهد که در کنار شرکت های بیمه و کارگزاران و نمایندگان، موسسات خدمات مشاوره ای وجود دارند که در توسعه و پیشرفت تولیدات بیمه ای و جلب رضایت بیمه گذاران با موسسات بیمه ای همکاری می نمایند و بدین ترتیب کمبودهای دانشی و اطلاعاتی و نیز عدم تسلط و پایین بودن توان مالی شبکه فروش بیمه در سرمایه گذاری بازاریابی و تبلیغاتی را مدیریت می نمایند. در واقع برای بازاریابی بازوان حرفه ای محسوب می شوند .

وجود دهها هزارنفر از تحصیلکردگان در بین شبکه توزیع خدمات بیمه و نیز روند رو به رشد نیازهای بیمه ای حکایت از رشد منطقی و افزایش نقش خدمات بیمه در اقتصاد ملی کشورمان دارد.

انشااله با ایجاد نگرش سیستمی و نیز تشکیل کمپین های بازاریابی و تبلیغات گروهی و اجرایی نمودن شعار «تجربیاتمان را با هم شریک شویم» زمینه هرچه موفق شدن کلیه همکاران فهیم و تلاش گر کارگزار و نماینده در بازار بیمه فراهم گردد.