بیمه گذاری که به من فروش بیمه نامه یاد داد/حاجی اشرفی

آیین- یاد گرفتم که بازاریابی و احتمال موفقیت فروشنده نه در اولین برخورد بلکه در برنامه ریزی مدت ها قبل از ورود به اولین جلسه مذاکره شروع می شود.

 

 

متن یادداشت سایت تحلیلی- خبری آیین به قلم حمیدرضا حاجی اشرفی کارشناس صنعت بیمه، با عنوان «بیمه گذاری که به من فروش بیمه نامه یاد داد» به شرح ذیل است:

 

در طول زندگی اکثر آدم ها برخورد با انسان هایی پیش می آید که طرز تفکر و نظرات آنها تاثیرات بسیار بر نگرش و رفتارهای ما میگذارد.

در اوایل ورودم به شغل نمایندگی بیمه بود که بعلت فروش اتومبیل یک بیمه گذارم به یک شخص دیگر برای اعلام انتقال خودرو و صدور الحاقیه بیمه نامه بدنه از سوی خریدار خودرو به محل کار وی که یک کارخانه صنعتی بود دعوت شدم. پس از ورود به کارخانه متوجه شدم که بیمه گذار اتومبیل مدیر همان کارخانه است .

با راهنمایی یکی از کارکنان به دفتر مدیر وارد شدم. پس از سلام و علیک مرسوم و تبریک خرید آن خودروی گران و شیک به ایشان، مدارک مورد نیاز خودرو برای صدور الحاقیه تغییر بیمه گذار را دریافت کردم و در ذهن خود گفتم از فرصت پیش آمده استفاده کنم و سایر پوشش های بیمه ای شرکت را معرفی نمایم تا شاید بتوانم وی را قانع نمایم که بیمه گذار دفتر نمایندگی من شود.

پس از توضیحات مختصری متوجه نیت من شد. از آنجاییکه فردی دقیق و اجتماعی بود از من پرسید ؟

آیا برای حل مشکل یک بیمار آیا پزشک نیاز به آشنایی با سوابق بیماری و سایر اطلاعات لازم از بیمار دارد یا ندارد؟

پاسخ دادم که حتما نیاز دارد.

ایشان ادامه داد؛ من نیز زمانی بازاریاب همین محصولاتی بودم که امروز تولید می کنم. وی تولید کننده کابینت آشپز خانه بود .

ادامه داد در اوایل کار بازاریابی خود به نمایشگاه های فروش کابینت مراجعه می کردم و با ارایه کاتالوگ و معرفی شرکتی که بازاریابش بودم و تعریف و تمجید از نوع محصولات تولیدی از آنان درخواست خرید می نمودم. بعد ها متوجه شدم که بیشتر آنها خود تولید کننده هستند و نیز با دوستان تولید کننده دیگر که از دوستانشان بودند همکاری دارند لذا از این روش و این آدم ها نمی توان به موفقیت در فروش دست یافت.

ضمنا دریافتم نقطه تماس برای فروش محصولات شرکت ما در نمایشگاه های عرضه این محصولات نیست بلکه من باید به کسانی مراجعه کنم که هنوز به نمایشگاه ها مراجعه نکرده اند و یا مراجعه کرده اند اما در حال بررسی انتخاب کابینت مورد نظرشان هستند.

نکته دیگری که ایشان اشاره نمود تفاوت بین دو گروه از مشتریان بود. گروه اول سازندگان ساختمان ها یعنی بساز و بفروش ها با کسانی که شخصی ساز بودند.

وی گفت تفاوت اساسی بین مذاکره فروش با این دو گروه وجود داشت.

و به نکات ظریف دیگری در مورد مناطق مختلف و سطح درآمد سازندگان ساختمان ها و تفاوت در انتظارات آنها و تفاوت فرهنگ ها و تاثیر آن در انتخاب نوع محصول اشاره کرد.

سپس سخنانش را اینچنین تکمیل نمود که من آن روزی بازاریاب و تولید کننده موفقی شدم که قبل از ورود به صحنه گفتگوی معرفی محصولات خود به مشتری احتمالی با نیاز، با فرهنگ، با سطح درآمد و انتظارات مشتری از محصولاتی که من می فروختم آشنا شده بودم.

از من سوال کرد شما قبل از ورود به کارخانه ما چه میزان شناخت از مدیریت، از شرایط شرکت ما و از رقیب خودتان که مدت هاست با ما کار می کند داشتید و یا دارید !؟

سخنان آن روز این بیمه گذار تحصیل کرده به اندازه یک درس سه واحدی بازاریابی برایم آموزنده بود. از وی تشکر فراوان برای آموزش روش بازاریابی موفقش نمودم و از آن کارخانه بیرون آمدم. از وی یاد گرفتم که بازاریابی و احتمال موفقیت فروشنده نه در اولین برخورد بلکه در برنامه ریزی مدت ها قبل از ورود به اولین جلسه مذاکره شروع می شود.