آموزش شبکه ی فروش در صنعت بیمه/شهرام تجزیه چی

آیین - هدف از آموزش شبکه ی فروش در صنعت بیمه
متن یادداشت سایت تحلیلی- خبری آیین به قلم شهرام تجزیه چی ، مشاور و مربي كسب و كار بيمه، با عنوان "آموزش شبکه ی فرش در صنعت بیمه " قسمت عمده ي پورتفوي صنعت بيمه از طريق شبكه¬ي فروش جذب مي شود. به همين دليل كيفيت كار شبكه ي فروش بيمه تاثير به سزايي در وضعيت صنعت بيمه دارد. مهم ترين فعاليت در بهبود اين كيفيت آموزش شبكه ي فروش در صنعت بيمه است. هدف از آموزش شبکه ی فروش در صنعت بیمه قاعدتا کمک به ترویج فرهنگ بیمه و افزایش فروش است. برای تامین این هدف، آموزش شبکه ی فروش در صنعت بیمه باید به گونه ای طراحی شود که بتواند توانایی افراد را هر روز بالاتر ببرد. برنامه ای رسمی برای آموزش نمایندگان و کارگزاران و سنجش میزان موفقیت این کار در صنعت بیمه در آئین نامه ها وجود دارد. فروشندگان حضوری (که به اشتباه بازاریاب نامیده می شوند) برنامه ی مشخصی ندارند. در این مقاله ابتدا به وضعیت فعلی آموزش شبکه ی فروش در صنعت بیمه خواهیم پرداخت. پس از آن هم پیشنهاداتی برای بهبود آموزش شبکه ی فروش در صنعت بیمه ارائه خواهد شد.
وضعیت فعلی
پيش نياز
آیین نامه ۷۵ برای نمایندگان و آیین نامه ی ۹۲ برای کارگزاران الزاماتی را قبل از شرکت در آزمون مطرح کرده است. متقاضیان نمایندگی باید دارای مدرک کارشناسی باشند. اعطای کد نمایندگی به دارندگان مدرک دیپلم با سه سال سابقه¬ي كار بيمه اي هم مشروط به موافقت مديرعامل شركت بيمه است. اگر متقاضي نمايندگي بيمه، سابقه نداشته باشد بايد حداقل 120 ساعت مطابق دستورالعمل تعيين شده آموزش ببيند و مدرك قبولي از موسسات مورد تاييد بيمه ي مركزي دريافت كند.
كارگزاران حتما بايد مدرك كارشناسي و سابقه ي كار بيمه اي داشته باشند.
فروشندگان ويژه ي بيمه هاي زندگي مطابق آيين نامه ي 54 نيازي به سابقه ندارند و با مدرك تحصيلي حداقل ديپلم مي¬توانند كد نمايندگي ويژه ي بيمه هاي زندگي بگيرند
فروشندگان حضوري (بازارياب ها) هم تابع شرايط خاصي براي ورود به صنعت بيمه نيستند.
سنجش قبل از اعطاي كد
نمايندگان و كارگزاران قبل از دريافت كد ملزم به گذراندن آزمون بيمه ي مركزي هستند. در اين آزمون علاوه بر اطلاعات بيمه اي، دانش بازاريابي و فروش متقاضيان نيز مورد ارزيابي قرار مي گيرد. كارگزاران پس از قبولي در آزمون در مصاحبه ي تخصصي هم شركت مي كنند.
فروشندگان ويژه ي بيمه هاي زندگي بدون نياز به قبولي در آزمون رسمي بيمه ي مركزي مي توانند به صنعت بيمه وارد شوند. مطابق آيين نامه ي 54 اين متقاضيان بايد در آزمون مورد تاييد بيمه ي مركزي قبول شوند. تا زمان نگارش اين مطلب، بيمه ي مركزي ضوابط اين آزمون را اعلام نكرده است. فعلاً شركت هاي بيمه بنا به تشخيص خود اين آزمون را برگزار مي كنند.
فروشندگان حضوري نيازي به شركت در آزمون رسمي ندارند.

آموزش بلافاصله پس از قبولي در آزمون
نمايندگان بيمه پس از قبولي در آزمون بيمه ي مركزي حداقل 15 روز كاري در شركت متبوع آموزش مي بينند. برگزاري اين آموزش تابع ضوابط داخلي شركت هاست.
كارگزاران پس از قبولي در آزمون و مصاحبه در دوره ي آموزشي شركت خواهند كرد كه مطابق دستورالعمل بيمه ي مركزي اجرا مي شود. در پايان اين دوره هم آزمون برگزار مي شود. ضوابط اجرايي و آزمون اين دوره رسما منتشر نشده است.
نمايندگان ويژه ي بيمه هاي زندگي تابع شرايط آموزشي رسمي نيستند. در اين خصوص هر شركت بيمه بنا به صلاحديد برنامه هاي خاص خود را اجرا مي كند.
فروشندگان حضوري هيچ برنامه ي رسمي آموزشي ندارند.
آموزش حين خدمت
در برنامه ي آموزش شبكه ي فروش در صنعت بيمه هيچ ترتيبي براي به روز رساني شبكه ي فروش مشخص نشده است. هر شركتي بنا به تشخيص خود برنامه هاي آموزشي را طراحي و اجرا مي كند.  ميزان اثربخشي اين آموزش هم توسط خود شركت ها سنجيده مي شود.
ارزشيابي حين خدمت
آيين نامه ي 2/75 درجه بندي نمايندگان بيمه را به شركت هاي بيمه واگذار كرده است. تا كنون هيچ ضابطه ي مشخصي براي اين كار تعيين نشده است. شركت هاي بيمه بنا به صلاحديد خود نمايندگان را درجه بندي مي كنند. اعطاي امتياز به نمايندگان نيز تابع ضوابط مشخصي نيست و هر شركت اين كار را بنا به تشخيص خود انجام مي¬دهد.
پيشنهاداتي براي بهبود آموزش شبكه ي فروش در صنعت بيمه
آن چه به روشني ديده مي شود نشان دهنده ي كيفيت پايين آموزش شبكه ي فروش در صنعت بيمه است. رشد قارچ گونه ي نمايندگي ها فرصت توجه يه كيفيت كار را از صنعت بيمه گرفت. قبل از خصوصي سازي صنعت بيمه با توجه به دولتي و به نوعي انحصاري بودن صنعت بيمه چندان تجربه اي در بازاريابي وجود نداشت. شركت هاي جديد هم در دوره اي پا به اين بازار گذاشتند كه به علت تحريم هاي روزافزون، ارتباط صنعت بيمه با تجربيات بين المللي به حد بسيار پاييني رسيده بود. مجموعه ي عوامل باعث شد آموزش شبكه ي فروش در صنعت بيمه در سطحي بسيار پايين تر از آن چه بايد باشد قرار بگيرد. براي اصلاح اين وضعيت، موارد زير پيشنهاد مي گردد:
ايجاد سيستم مستمر آموزش شبكه ي فروش در صنعت بيمه
فروشندگان بيمه نيازمند بهبود مستمر در دانش فني و بازاريابي هستند. براي به كاربستن اين دانسته ها در عمل هم لازم است از روش مربيگري استفاده شود. بازاريابي بيمه يك مهارت است. با خواندن چند كتاب و شركت در چند سمينار، كارگاه يا كلاس نمي تاون يك مهارت را ايجاد يا تقويت كرد. اگر اين كار ميسر بود تيم هاي ورزشي از همين روش استفاده مي كردند و مبالغ هنگفتي را صرف دستمزد مربيان و محل تمرين نمي¬كردند. اين نوع آموزش هزينه ي سنگيني دارد. شركت هاي بيمه – كه بيشترين نفع را از اين نوع آموزش خواهند برد- مي بايست ملزم به تامين اين هزينه ها شوند. به اين ترتيب از تعداد نمايندگان كاسته شده و بر كيفيت كار آن ها افزوده خواهد شد.
ارزيابي مستمر آموزش شبكه ي فروش بيمه
در حال حاضر فقط يك بار آن هم در ابتداي ورود به شبكه ي فروش سنجش رسمي انجام مي شود. در مورد نمايندگان اين سنجش فقط در مورد دانسته هاست. كارگزاران با شركت در مصاحبه تا حدودي مهارت هاي خود را هم به نمايش مي گذارند. نمايندگان ويژه ي بيمه هاي زندگي و فروشندگان حضوري هم كمابيش مورد سنجش قرار مي گيرند.
لازم است اين ارزشيابي به جنبه هاي عملي بازاريابي بيمه هم تعميم داده شود. علاوه بر آن به صورت دوره اي انجام شده و بر اعطاي امتيازات به شبكه ي فروش هم تاثير گذار باشد.
ضابطه مند كردن اعطاي امتيازات به شبكه ي فروش
اگر قرار است آموزش شبكه ي فروش در صنعت بيمه جدي گرفته شود لازم است نتايج حاصل از ارزشيابي اثربخشي اين آموزش را سازماني مستقل از شركت هاي بيمه بسنجد و ضوابطي براي اعطاي امتيازات به شبكه ي فروش بر مبناي عملكرد – كه آموزش هم بخشي از آن است- تدوين شود. به اين ترتيب آموزش شبكه ي فروش در صنعت بيمه از سوي شبكه ي فروش هم جدي تر گرفته خواهد شد.
ضابطه مند كردن حضور فروشندگان حضوري در صنعت بيمه
فروشندگان حضوري نقش موثري در پيشبرد اهداف صنعت بيمه دارند. براي آموزش، ارزشيابي و حضور اين افراد در صنعت بيمه هيچ قاعده ي مشخصي وجود ندارد. لازم است در قالب برنامه ي آموزش شبكه ي فروش در صنعت بيمه به اين گروه هم توجه شود. آموزش و ارزشيابي اين افراد هم مانند ساير عوامل شبكه ي فروش مي بايست به صورت رسمي، مستقل از شركت هاي بيمه و مستمر انجام شود.
آموزش شبكه ي فروش صنعت بيمه قبل از آزمون
بهتر است داوطلبان ورود به شبكه ي فروش صنعت بيمه قبل از آزمون ملزم به گذراندن دوره ي كارآموزي نزد فروشندگان منتخب صنعت بيمه شوند. براي اين كار بايد برنامه اي مشخص وجود داشته باشد و و نظر فروشنده ي منتخب نيز در ارزشيابي قبل از ورود شخص به صنعت بيمه دخالت داده شود. اگر چه در حال حاضر هم شرط سابقه قبل از شركت در آزمون در اغلب موارد – به جز فارغ التحصيلان رشته هاي مرتبط با بيمه- مطرح شده است ولي اين سابقه معمولا سابقه ي بازاريابي بيمه نيست. معمولا اين سابقه در بخش فني شركت هاي بيمه كسب مي شود كه چندان ارزشي در بازاريابي ندارد.

شهرام تجزيه چي
مشاور و مربي كسب و كار بيمه